โดย สรวิศ อิ่มบำรุง

อุตสาหกรรมกองทุนรวมในประเทศไทยถ้ามองในแง่ของ "ผู้ประกอบการ" หรือ "บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน(บลจ.)" แล้ว ถือว่าเปิดเสรีในการแข่งขันอย่างเต็มที่

ส่งผลให้จำนวน บลจ.ปรับตัวเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องตั้งแต่ปี 2535 จากที่มีบลจ.อยู่เพียง 7 แห่ง ก็เพิ่มขึ้นมาเป็น 18 แห่งในปัจจุบัน และยังมีโอกาสที่จำนวนผู้เล่นในอุตสาหกรรมกองทุนรวมจะเพิ่มขึ้นได้อีกในอนาคต

ซึ่งสามารถแบ่ง บลจ.ออกเป็น 2 ขั้วใหญ่ๆ คือ "บลจ.ในเครือข่ายแบงก์" ซึ่งเป็น บลจ.ขนาดใหญ่และมีแบงก์เป็นแม่ กับ "บลจ.ที่ไม่มีแบงก์แม่" ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็น บลจ.ขนาดเล็กและขนาดกลาง

อย่างไรก็ตาม พบว่าสินทรัพย์สุทธิของธุรกิจกองทุนรวมมากกว่า 50% อยู่ในมือของ "บลจ.ในเครือข่ายแบงก์" ที่มีเครือข่ายของแบงก์แม่เป็น "แต้มต่อ" ในการทำธุรกิจที่เหนือชั้นกว่า บลจ.ที่ไม่มีแบงก์เป็นแม่ข่าย

แล้ว "บลจ.ที่ไม่มีแบงก์แม่" จะแข่งขันกับ บลจ.ในเครือข่ายแบงก์ด้วยกลยุทธ์ใด ท่ามกลางการแข่งขันในอุตสาหกรรมกองทุนรวมที่ทวีดีกรีความร้อนแรงเพิ่มขึ้นทุกวัน Fundamentals สัปดาห์นี้ เช็คบรรยากาศการแข่งขันในสนามกองทุนรวมมานำเสนอ

..................................

อุตสาหกรรมกองทุนรวมสิ้นไตรมาสที่1/2550 มีมูลค่าสินทรัพย์สุทธิ(ไม่นับกองทุนพิเศษ และกองทุนรวมอสังหาริมทรัพย์กอง 2 ,3 และ4)รวมกันทั้งสิ้น 1,135,037.71 ล้านบาท

ในจำนวนนี้ประมาณ 62% อยู่ภายใต้การบริหารของ "บลจ.ในเครือข่ายแบงก์" ที่มีสินทรัพย์สุทธิภายใต้การบริหารสูงสุด 5 อันดับแรกของอุตสาหกรรม ซึ่งมีขนาดสินทรัพย์เกิน 1 แสนล้านบาท ทั้งหมด นำมาโดย "บลจ.ไทยพาณิชย์" มีสินทรัพย์สุทธิภายใต้การบริหารทั้งสิ้น 216,823.49 ล้านบาท ,อันดับ 2 "บลจ.กสิกรไทย" มีสินทรัพย์สุทธิ 167,611.45 ล้านบาท ,อันดับ 3 "บลจ.บัวหลวง" มีสินทรัพย์สุทธิ 108,801.52 ล้านบาท ,อันดับ 4 "บลจ.กรุงไทย" มีสินทรัพย์สุทธิ 106,252.07 ล้านบาท และอันดับ 5 "บลจ.ทหารไทย" มีสินทรัพย์สุทธิ 104,391.44 ล้านบาท

จะมีเพียง "บลจ.เอ็มเอฟซี" เพียงแห่งเดียวเท่านั้น ที่แม้จะไม่มีแบงก์เป็นผู้ถือหุ้น แต่ก็สามารถเบียดแซงขึ้นทำเนียบของ บลจ.ที่มีสินทรัพย์สุทธิภายใต้การบริหารเกิน 1 แสนล้านบาท มาเป็นอันดับที่ 6 ด้วยสินทรัพย์สุทธิภายใต้การบริหารรวมกัน 102,211.21 ล้านบาท

ดังนั้น วิธีการที่ บลจ.เล็กที่ไม่มีแบงก์เป็นผู้ถือหุ้นจะนำมาใช้ เพื่อแข่งขันในธุรกิจกองทุนรวมในอนาคต จึงมีความน่าสนใจเป็นอย่างยิ่ง เราลองมาฟังทรรศนะจาก บลจ.เล็ก ที่ไม่มีแบงก์เป็นผู้ถือหุ้นเหล่านี้กันดูบ้าง

@สร้างจุดแข็งที่แตกต่างในตัวโปรดักท์

โดย "อดิเทพ วรรณพฤกษ์" หัวหน้าฝ่ายการลงทุนตราสารทุน บลจ.อเบอร์ดีน บอกว่า ในส่วนของ บลจ.อเบอร์ดีน จะแข่งโดยการสร้าง Niche Product จากกองทุนที่ไปลงทุนในต่างประเทศ(FIF) ซึ่งเป็นจุดแข็งของอเบอร์ดีน เวลานักลงทุนนึกถึงการลงทุนในต่างประเทศ ก็จะนึกถึง บลจ.อเบอร์ดีน

อเบอร์ดีนกำลังสร้างจุดแข็งนี้ขึ้นมา แล้วใช้จุดแข็งนี้ในการแข่งขัน เพราะเรามีข้อได้เปรียบในเรื่องของกองทุน FIF เนื่องจากมีบริษัทแม่อย่างอเบอร์ดีน ซึ่งลงทุนอยู่แล้ว เวลาเราจะออกโปรดักท์อะไรก็สามารถที่จะเรียกผู้จัดการกองทุนมาอธิบายให้ฟังเองได้เลยว่ากองทุนที่เราจะไปลงทุนมีลักษณะอย่างไร เพราะเราเป็นกลุ่มอเบอร์ดีนเดียวกัน ได้ประโยชน์เหมือนกัน เขาก็รู้แล้วก็มีความเต็มใจที่จะทำ แล้วเขาก็ต้องทำด้วยเพื่อช่วยกลุ่มอเบอร์ดีนด้วยกัน

นี่เป็น จุดแข็งที่มีอยู่แล้ว และเราสามารถที่จะนำเสนอโปรดักท์และบริการในส่วนของกองทุน FIF ได้ดีกว่า บลจ.อื่น แล้วไม่ใช่แค่หุ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตราสารหนี้ด้วย

"ประเด็นคือ เราสามารถที่จะนำเสนอโปรดักท์ที่ดี(Good Product) ,ผลตอบแทนที่ดี(Good Return) และบริการที่ดี( Good Service)ให้กับลูกค้า เรามีจุดแข็งที่สามารถจะแข่งขันได้ แต่แน่นอนเราไปต่อสู้ในเรื่องของขนาดสินทรัพย์กับ บลจ.ที่มีแบงก์เป็นแม่ไม่ได้อยู่แล้ว ทางผู้บริหารของเราไม่ได้ดูเรื่องส่วนแบ่งการตลาดเพียงอย่างเดียว แน่นอนส่วนแบ่งการตลาดก็สำคัญไม่ใช่ไม่สำคัญ แต่เราก็เน้นโปรดักท์ที่เรามีกำไรด้วย ซึ่งเราจะเน้นที่ Niche Product ซึ่งเป็นจุดแข็งของเรา เพราะเราเชื่อมั่นว่าถ้าสามารถนำเสนอโปรดักท์ที่ดี ผลตอบแทนที่ดี และบริการที่ดีให้กับลูกค้าๆ ก็เต็มใจที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมให้กับเราเช่นเดียวกัน ซึ่งจุดแข็งอีกอย่างของ บลจ.อเบอร์ดีน ก็คือวิธีการลงทุนของอเบอร์ดีนเองด้วยที่แตกต่างจาก บลจ.อื่น"

@ไม่มีแบงก์แม่ใช่ว่าไม่มีช่องทางขาย

อดิเทพยอมรับว่า บลจ.อเบอร์ดีนไม่มีแบงก์เป็นแม่ แต่ก็ไม่ใช่ว่าเราไม่มีช่องทางการขาย ซึ่งคิดว่า บลจ.ที่ไม่มีแบงก์เป็นแม่ก็คงจะทำในลักษณะเดียวกัน แม้แต่ บลจ.ที่มีแบงก์เป็นแม่เองก็ยังต้องมีพันธมิตรอื่นที่จะช่วยขายโปรดักท์ให้เช่นเดียวกัน เราก็ขายผ่านตัวแทนขายที่เป็นแบงก์ต่างประเทศ รวมถึงบริษัทหลักทรัพย์ต่างๆ ซึ่งเป็นตัวแทนขายให้กับเรา ไม่ใช่เราไม่มีช่องทางในการขาย ไม่เช่นนั้นเราคงแย่ไปนานแล้ว แต่เราก็พยายามที่จะทำให้ดีที่สุดในยามที่เราไม่ได้มีช่องทางขายผ่านเครือข่ายของแบงก์ ซึ่งเราก็ต้องอาศัยจุดแข็งของเราขึ้นมา เพื่อใช้ในการแข่งขันให้นักลงทุนคิดถึงเราเมื่อจะลงทุน แต่วันหนึ่งในอนาคตข้างหน้าก็หวังว่าแบงก์เองจะขายโปรดักท์ให้กับเราเช่นเดียวกัน ซึ่งเป็นสิ่งที่เป็นไปได้ซึ่งทางผู้บริหารของ บลจ.อเบอร์ดีน เองก็ได้ไปพูดคุยกับแบงก์ต่างๆ อยู่เหมือนกัน

"ในเมืองนอกเวลาตลาดมันเปิดแล้ว แม้ว่าจะเป็นคนละแบงก์กัน แต่เขาก็สามารถที่จะขายโปรดักท์ของคนอื่นได้ เพราะแบงก์ก็ได้ค่าธรรมเนียมเหมือนกัน แต่ที่นี่คงยังไม่ถึงจุดนั้น แต่ผมก็หวังว่าวันหนึ่งเราจะเดินไปถึงจุดนั้น สมมติกลุ่มแบงก์หนึ่งไม่สามารถที่จะนำเสนอโปรดักท์หนึ่งให้กับลูกค้าได้ แต่โปรดักท์นั้นเป็นที่ต้องการของลูกค้า การที่เขาจะอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าของเขาด้วยการนำเสนอโปรดักท์ของคนอื่น แล้วเขาเองก็ได้ประโยชน์จากค่าธรรมเนียมการขาย ทำไมเขาจะไม่ทำ เชื่อมั่นว่าในอนาคตข้างหน้าสิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นได้เช่นเดียวกัน"

@ใช้เทคโนโลยีเข้าถึงประชาชน

เกี่ยวกับเรื่องนี้ "ดร.พิชิต อัคราทิตย์" กรรมการผู้จัดการ บลจ.เอ็มเอฟซี มองว่า เทคโนโลยีการสื่อสารในปัจจุบันมีความก้าวหน้าไปค่อนข้างมาก ดังนั้น บลจ.เอ็มเอฟซี เองก็มีวิธีการในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้ในรูปแบบที่หลากหลายมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็น MFC Fun(d) Cafe ของเรา ตลอดจนการใช้ Tele-Marketing ก็สามารถที่จะทำให้เราเข้าถึงผู้ลงทุนได้โดยที่ไม่จำเป็นต้องผ่านเครือข่ายสาขาของแบงก์ ซึ่งในอนาคตหากเทคโนโลยีเป็นที่แพร่หลายและเข้าถึงประชาชนได้สะดวกและง่ายขึ้น ผู้ลงทุนทั่วไปเองก็สามารถที่จะเข้าถึง บลจ.ต่างๆ ที่ไม่มีแบงก์เป็นแม่ผ่านระบบการสื่อสารยุคใหม่ เช่น อินเทอร์เน็ตได้กว้างขวางขึ้นเช่นเดียวกัน ทั้งในเรื่องของการหาข้อมูล หรือการทำธุรกรรมทางการเงินในการส่งคำสั่งซื้อขายก็สามารถที่จะทำได้ทุกที่ ที่บ้านก็ทำได้ โดยไม่จำเป็นต้องทำผ่านเครือข่ายแบงก์

"ความสะดวกสบายในการลงทุน รวมถึงความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี จะช่วยลดช่องว่างของความได้เปรียบเสียเปรียบในเรื่องของเครือข่ายแบงก์ได้มากขึ้นในอนาคต"

@จับฐานลูกค้าเฉพาะกลุ่ม(Niche Market)

เนื่องจากตลาดของ บลจ.ที่มีแบงก์เป็นแม่กับ บลจ.ที่ไม่มีเครือข่ายแบงก์นั้นอาจจะเป็นรูปแบบที่ทำให้ฐานลูกค้าของ บลจ.ทั้ง 2 แตกต่างกันไปด้วย ซึ่งจะพบว่าในขณะที่ บลจ.ที่มีแบงก์แม่นั้นฐานลูกค้าหลักจะเป็นกลุ่มลูกค้ารายย่อย ซึ่งเป็นฐานลูกค้าของแบงก์รูปแบบของโปรดักท์ก็สอดคล้องกับลักษณะของกลุ่มลูกค้า

ในขณะที่ บลจ.ที่ไม่มีแบงก์แม่ส่วนใหญ่จะมีฐานลูกค้าเป็นนักลงทุนสถาบัน หรือนักลงทุนบุคคลที่อยู่ในตลาดบนเป็นส่วนใหญ่ ไม่ว่าจะเป็น บลจ.เอ็มเอฟซี บลจ.ทิสโก้ หรือ บลจ.วรรณเอง ก็ล้วนมีจุดแข็งในการทำธุรกิจจาก "ลูกค้าสถาบัน" และ "ลูกค้าบุคคลรายใหญ่" เป็นสำคัญ

เกี่ยวกับเรื่องนี้ "ดร.สมจินต์ ศรไพศาล" กรรมการผู้จัดการ บลจ.วรรณ ยอมรับว่า ธุรกิจของ บลจ.วรรณ ส่วนใหญ่หากมองในแง่ของจำนวนลูกค้าแล้ว ประมาณ 90% จะเป็นนักลงทุนรายย่อย อีก 10% เป็นนักลงทุนสถาบัน แต่ถ้ามองในแง่ของเม็ดเงินแล้ว ประมาณ 90% จะเป็นนักลงทุนสถาบัน ในขณะที่อีก 10% เป็นนักลงทุนรายย่อย

ซึ่งจุดแข็งในการดำเนินธุรกิจของบริษัทอยู่กับกลุ่มลูกค้าสถาบันเสมอมา เราก็คงต้องรักษาคุณภาพในการบริหารเงินลงทุน และการบริหารความเสี่ยงให้เป็นที่เชื่อถือ และได้รับความไว้วางใจของนักลงทุนที่ใช้บริการของเราเสมอมา เราจึงมีฐานลูกค้าที่เป็นนักลงทุนสถาบันทั้งในประเทศ เช่น กองทุนบำเหน็จบำนาญข้าราชการ(กบข.) ,สภากาชาด ,บริษัทชั้นนำในประเทศ ,บริษัทต่างชาติ รวมถึงหน่วยงานภาครัฐให้ความไว้วางใจใช้บริการเราเสมอมา ซึ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องอาศัยเครือข่ายแบงก์ในการเข้าถึงแต่ประการใด ซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มลูกค้าที่ต่างกันออกไป

"อย่างไรก็ตาม ในส่วนของลูกค้ารายย่อยเองเราก็ไม่ได้ทิ้ง เรายังคงมีการร่วมมือกับพันธมิตรซึ่งเป็นตัวแทนขายในการขายโปรดักท์ให้กับเรา ตลอดจนการพยายามเพิ่มมูลค่าเพิ่ม(Value Added)ให้กับลูกค้าผ่านการวางแผนทางการเงินเพื่อช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางการเงินที่วางเอาไว้ ผ่านรูปแบบการลงทุนที่เรียกว่า Automatic Millianare Program : AMP ที่จะช่วยให้ลูกค้าวางแผน และช่วยให้ลูกค้าลงทุนได้อย่างต่อเนื่องเพื่อบรรลุเป้าหมายทางการเงินที่วางเอาไว้"

@สร้างโปรดักท์ตอบสนองความต้องการลูกค้า

โดย ดร.พิชิต บอกว่า ตลาดของ บลจ.ที่ไม่มีแบงก์แม่กับ บลจ.ที่มีแบงก์แม่นั้น น่าจะเป็นฐานลูกค้าคนละกลุ่มกัน ดังนั้น โปรดักท์ที่จะนำเสนอกับลูกค้าของ บลจ.ที่ไม่มีแบงก์แม่ ก็น่าจะเป็นโปรดักท์ที่มีลักษณะเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่ม เช่น กองทุน FIF หรือกองทุนรวมอสังหาริมทรัพย์ ซึ่งมีความแตกต่างกันออกไป

เพราะเราคงไปแข่งขันกับ บลจ.ที่มีแบงก์แม่ด้วยโปรดักท์ที่เขามีความถนัด ซึ่งเป็นโปรดักท์ลักษณะ Mass ไม่ได้ ดังนั้นก็ต้องแข่งขันกันด้วยโปรดักท์ที่เรามีความถนัด จับกลุ่มลูกค้าเฉพาะกลุ่ม ทำธุรกิจเราก็ต้องมีกำไรด้วยเช่นเดียวกัน ในขณะเดียวกันลูกค้าเองก็ได้ประโยชน์ด้วย อย่าง บลจ.เอ็มเอฟซีเองรายได้ประมาณ 2 ใน 3 มาจากกลุ่มลูกค้าสถาบัน

"ดังนั้น เราเองอาจจะทำกองทุนที่เป็น Private Equity ออกมาเพื่อตอบสนองความต้องการลงทุนของนักลงทุนกลุ่มนี้มากขึ้นในอนาคต ซึ่งปัจจุบันรูปแบบของ Private Equity ยังไม่เปิดให้ระดมทุนจากนักลงทุนรายย่อย แต่เราก็จะไม่ทิ้งตลาดนักลงทุนรานย่อย และจะเข้าไปเปิดพื้นที่ เพื่อขยายฐานลูกค้าให้เพิ่มขึ้นในอนาคตด้วยเช่นเดียวกัน"

เช่นเดียวกับ "ธีรนาถ รุจิเมธาภาส" รองกรรมการผู้จัดการ หัวหน้าธุรกิจกองทุนรวมและกองทุนส่วนบุคคล บลจ.ทิสโก้ บอกว่า แม้ว่า บลจ.ทิสโก้ จะมีธนาคารทิสโก้เป็นแบงก์แม่ แต่ธนาคารทิสโก้ก็เป็นธนาคารลักษณะโฮลด์เซลไม่ใช่ธนาคารเพื่อนักลงทุนรายย่อย ซึ่งจะมีกลุ่มลูกค้าสถาบัน และลูกค้าที่เป็นกลุ่มไฮเน็ตเวิร์คเป็นส่วนใหญ่

ดังนั้นในการจะนำเสนอโปรดักท์ของบลจ.ทิสโก้ เองนั้น ก็จะมีการสำรวจความต้องการของฐานลูกค้าซึ่งเป็นลูกค้าของธนาคารทิสโก้เหล่านี้ว่ามีความต้องการลงทุนในโปรดักท์ลักษณะไหน เพื่อที่ทาง บลจ.ทิสโก้ จะได้นำเสนอโปรดักท์ที่ออกมาตอบสนองความต้องการของกลุ่มลูกค้าของ บลจ.ทิสโก้ โดยเฉพาะ อย่างกองทุนตราสารหนี้เอง ทางบลจ.ทิสโก้ ก็จะเป็น บลจ.เดียวที่นำเสนอกองทุนตราสารหนี้ที่ลงทุนในหุ้นกู้เอกชน ซึ่งจะให้ผลตอบแทนที่ดีกว่ากองทุนตราสารหนี้ของ บลจ.ที่มีแบงก์แม่ ซึ่งส่วนใหญ่จะลงทุนในพันธบัตรรัฐบาลหรือตราสารหนี้ของสถาบันการเงิน ซึ่งผลตอบแทนที่ได้ก็จะสูงกว่ากองทุนตราสารหนี้ที่ลงทุนในพันธบัตรรัฐบาลอยู่ประมาณ 0.20% ซึ่งลูกค้ากลุ่มหนึ่งก็มีความต้องการซึ่งเราก็สามารถที่จะรองรับและตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ได้

"เนื่องจาก บลจ.ทิสโก้ เป็นบลจ.ที่มีกองทุนสำรองเลี้ยงชีพและกองทุนส่วนบุคคลขนาดใหญ่ และส่วนใหญ่ประมาณ 80% จะเป็นพอร์ตการลงทุนในตราสารหนี้ เราจึงสามารถที่จะใช้ศักยภาพตรงนี้เพื่อมาสนับสนุนธุรกิจกองทุนรวมได้ หากเราพบว่าลูกค้ามีความต้องการ เราก็จะเข้าไปคุยกับบริษัทเอกชนเพื่อนำเสนอรูปแบบให้เขาออกตราสารหนี้ ซึ่งเป็นการออกแบบเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าเฉพาะกลุ่มโดยเฉพาะ เรียกว่าทุกฝ่ายล้วนได้ประโยชน์ไม่ว่าจะเป็นลูกค้า บริษัทผู้ออก รวมทั้ง บลจ.ทิสโก้ เองด้วย"

นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของแนวทาง และกลยุทธ์ในการแข่งขันของ บลจ.ที่ไม่มีเครือข่ายแบงก์เป็นแต้มต่อ นำมาใช้แข่งขันกับ บลจ.ที่มีแบงก์แม่

bangkokiznews